2020【服裝人】新的10年大考——穩住，我們能贏！

添加時間：2020-04-04 13:59:12   瀏覽次數： 次    【 大 中 小 】   打印   關閉窗口

    今年，無疑是服裝業近10年來最難熬的一年。庫存、租金和基本為0的線下客流，讓其飽受折磨。大品牌瑟瑟發抖，小品牌摁下暫停鍵。

    有人給服裝人算了一筆賬：通常1月-2月的銷售占全年10%-15%左右。疫情使得線下暫停銷售，這將直接導致全年收入降低8%-10%。更痛的是，不能開源，還無法節流。即便一家品牌員工只有150人，光工資、房租、稅、水電等累計1個月，損失就可達100-200萬。

    中國服裝業，此刻正站在風暴中心迎接沖擊。但或許，這也是一次進化機會——倒逼我們擴張思維，重新梳理手上的生意。

    1.關于盈利

   
    線下合線上，就地升級

    一場風暴，從吹散了時尚，到吹斷了經濟。比于2003年的非典危機，這次的“寒意”有過之而無不及。
    先是關店潮來襲：

   
    優衣庫：關閉中國市場750間門店中的270間

    H&M：關閉在武漢地區的所有門店，共13家

    Levi’s：關閉在中國約一半數量的門店

    Adidas：暫時關閉部分中國門店，并表示會對短期業績產生負面影響

    耐克：關閉中國約半數門店，瑞銀發布報告稱其從1月中到2月底的業績將大跌70%

    Burberry：關閉中國內地市場64家門店中的24家

   
    2.再是現金流之殤

    “疫情帶來的最大問題就是現金流。”無論是直營模式，還是加盟商體系，停止營業后最大的困難就是現金流。那么造成這種局面，主要問題在哪呢？

    1.盈利模式的單一化

    在此之前，除了大品牌實行線下線上加速融合外，大部分中小服裝店是完全忽視這一點的。即便是在直播盛行的2019年，也視而不見，完美錯失風口。

    可如今，服裝人意識到：光靠實體不夠。于是，大家開始積極調整自家策略，就地升級，進攻線上。每天有成千上萬個人與李佳琪、薇婭開始“搶生意”。

   
    茵曼，聯動全國600多家門店店主開展社群營銷；

    伊芙麗，通過社群及時自救，借勢推動會員全渠道打通；

    雅戈爾，門店導購通過組群、朋友圈、定向推送開展線上線下融合；
    太平鳥，利用線上實現半數暫停營業門店有銷售，且日均總銷售額超80萬；
    綾致，線上小程序六天線上交易總額已經超過2800萬元；
    歌莉婭，打通小程序商城，2月7號當天高達300萬。

   
    這就如同“被奶牛殺死”的故事。當你失去了救命稻草，才能立刻找到另一套盈利模式。病毒這顆子彈，盡管擊傷了企業，但也擊碎了老板們的固有思維：線上不僅是渠道，更是戰略，是一整條產業鏈，是全新的商業模式。所以，這次疫情，必將倒逼傳統服裝進行盈利模式的升級。

    2.關于顧客

   
    母愛算法→父愛算法→摯友算法

    要想不被“背叛”，你就得重新理解自己和與消費者的關系。事實上，我們與消費者之間，已經進行了兩次關系迭代——“母愛”到“父愛”，如今我覺得應該轉化成“摯友”。它們有什么區別呢？

    母愛銷售 = 用戶要什么你就給什么；

    父愛銷售 = 我告訴你什么叫好的，聽我的；

    摯友銷售 = 我傾聽你的需求，再從中篩選出好的。

    這些關鍵點都不在銷售，而在于誰有資格做“母”“父”“摯友”？

    金淼認為，對于服裝人來說，你需要比大多數受眾的認知超前很多，并且審美高度達到一定程度，消費者足夠信任，才可以獲取“為摯友的資格”。 而當你能成為一名“摯友”，你的品牌力也就隨之實現擴張。

    金淼從不覺得品牌力一定要大費周章，當你用優質內容、產品、服務占領了顧客心智，每每購物都能優先想到你時，那就是品牌力的展現。 但這一切都基于，你對服裝行業的足夠專業、熱愛，以及對顧客的真誠。 一場疫情，想必會讓服裝人更加珍惜每一位顧客。

    3.關于營銷

   
    保質保量，講好故事

    上一點講到，我們看得見消費者的需求，那么就要抓住需求，讓其滿足。如何做到這點？

    首先，保證產品自始至終的好；其次，用活動或故事來給自己造勢。像10年前那樣做生意已然不行，現在再香的酒都怕巷子深。不做營銷，必然會被競爭對手甩開一大條街。我們來看，疫情一發生，太平鳥、歌莉婭等本就重視線上運營的品牌，借著優勢，保住了熱度。

    之前沒那么注重線上運營的品牌怎么辦？講故事。

    比如當下很多品牌都選擇轉型生產防護服、口罩，或是往重災區捐贈物資。這段時間，傳播越多正能量故事的品牌，越容易被消費者記住，并會形成消費后移。正如之前大家喊著“欠囧媽一張電影票”，“欠波司登一件羽絨服”，是一個道理。

    光會營銷夠嗎？當然不，更重要的是這些品牌本身質量的穩定。穩定的營銷，穩定的產品，才會讓消費者穩定地信任你。 所以說，疫情期間依舊不能對產品松懈，但營銷需重視起來。這就是所謂的“保質保量，講好故事”。疫情會讓消費者重新定義服裝品牌，也會反過來讓每個服裝人更重視營銷，保證質量。

    4.關于認知

   
    看得越遠，變得越快，活得越久。

   
    三年前，服裝業拼的是流量，是數據，是爆款；

    三年后，服裝業拼的是效果，是轉化，是思維。

   
    金淼認為，現在對于服裝人最重要的，就是面對每一次突如其來的轟炸，是否有足夠跳脫的思維和能力迅速重整旗鼓。

   
    近幾年的市場趨勢我們可以看出：每一次“災難”后，活下來的都是積極擁抱變化的企業。

   
    2003年非典肆虐，京東開啟網上售貨模式，逐漸發展成現在兩大電商平臺之一；

   
    2017年“關店潮”后，李寧關店178間，優化體驗店鋪，走“大店”路線；

   
    2018年電商沖擊后，海瀾之家與天貓合作，旗下5000家線下門店升級為新零售“智慧門店”；

   
    ......

   
    這些曾經置之死地而后生的人，都成為了行業的翹楚。危機并沒有打垮他們，反而逆勢崛起，激發了潛能。這次疫情，對于我們服裝人來說，也一樣。

   
    按照馬斯洛需求層次理論，短期內消費者會更注意安全需求，用于服裝上的消費支出減少。但疫情結束后，消費一般都會報復性反彈。服裝消費也會階段性上升。

   
    此時此刻，我們或許被打得措手不及，但疫情也會提高消費者對健康、審美、品質生活的追求。正如當年汶川地震，四川市場迅速成為各行各業重點搶占市場，經歷和近距離感受災難的人，更愿意消費。

    5.關于心態

    隨時隨地，保持野心

   
    說實話，我認識的服裝人這段時間都很泄氣。他們認為顧客都無法出門，沒有打扮的需求，于是也開始閉店歇業？事實上，宅在家并不意味著不需要時尚，越是心情躁郁的時候人越需要“美”來調節自己。近期時間微博大火的用各種物品拍照，就可以略知一二。

   
    此外，短視頻平臺的火爆也讓很多人在家也能分享穿搭經驗，我們稱之為“云時尚”。所以我們可以看出，即便大家無法出門，對于時尚、美的渴望度依舊存在。 且截至2018年6月30日，我國網民規模就已達8.02億，其中有5.69億人熱衷在網上買買買。

   
    既然大家依舊有需求，那我們就要學會在逆勢風口取利。保持野心，堅持希望，即便在家辦公，也要維持服裝人最基本的美好。不慌、不喪、不放棄，是此刻最好的“戰斗狀態”。所以，這一次風暴，不僅是逼迫，更是一種成長。2020對服裝人來說，已經是新的10年大考。不僅考驗實力，更磨練意志。

   干服裝的各位：穩住，我們能贏！

   
    不做被時代拋棄的人！

 

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